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こんにちは、広告運用を軸にキャリアを作るマーケターのマサユキです!(@masa_blogra

本記事では、広告運用でコンスタントに成果を出す考え方を紹介します。

KPI云々の話ではなく、もっと本質的な考え方です。
これを理解できれば、どんな案件でも絶対にぶれない広告運用の土台ができあがります。

 

僕の経歴
  • 支援会社で7年間広告運用
  • 運用〜教育まで一通り経験済
  • 支援会社 → 事業会社にチェンジ
  • 広告運用のみ → マーケティング戦略全部(PMとか他チャネル全部)

 

その考え方は、自分たちはあなたの悩み解決できると思わせること、です。

この考えに気づいた後、僕は大抵の案件で成果を出してきました。
失注しそうな案件も継続、他者のアカウントも改善、20件近い案件を同時に持ちつつ成果を維持できました。

広告運用のコツが掴めなかったり、何が大事なのか分からないという人には参考になるはずです。

それでは、よろしくおねがいします!

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広告運用で成果を出すコツ・考え方は1つだけ

そもそも、広告の存在意義ってなんでしょうか?

僕は、「自分たちの存在を知らせること」だと思ってます。
まず、自分たちの事を知ってもらわないと何も始まりませんからんね。
とは言っても、全く興味を持ってくれない人に知らせても意味はありません。

なので、

自分たちのサービスに興味を持ちそうなターゲットが何かの悩みを持っていても、自分たちはあなたの悩み解決できる手段を持ってますよ!

と知ってもらうのが重要になってきます。
これが、広告で成果を出すためのすべての土台となる考え方です。

そして、それを実現するためには下記2つのプロセスが必要になってきます。

 

    • ターゲットの悩みを想定する
    • 自分達なら悩みを解決できると思わせる

 

もう少し詳しく掘り下げます。

ターゲットの悩みを想定する

まず、ターゲットが悩んでいることをイメージしていきます。
100%の特定は不可能なので、仮説ベースでOKです。
悩むきっかけ、悩んだ理由、今の心情など、とにかく自由に連想していきましょう。

ある程度悩みをイメージできたら、それをストーリー形式で時系列に沿って分類します。
例えば、こんな感じです。

 

    1. 悩みに気づいた瞬間
    2. 悩みを解決する情報を探す
    3. 特定の情報を集中して探す
    4. 最後の後押しを探す

 

ターゲットの悩みは、大体この4つのどこかに入ってきます。

例として、広告運用の学習方法を挙げて考えてみます。
ターゲットは、広告運用が未経験だけどこれからスキルを習得したいと考えている人です。

 

    1. 広告運用したいけど独学は無理 ⬅ そもそも独学できるか分からない
    2. 習得できる方法はないだろうか ⬅ 一般的な対策が分からない
    3. マンツーマン講義はどうだろう ⬅ 細かい情報が分からない
    4. 魅力的だけど高いから迷ってる ⬅ 最後の決め手が分からない

 

こうやって悩みを時系列に分類すると、フェーズによって求めるものが少しずつ違っているのがわかります。
最終的なゴールは広告運用の習得ですが、途中にいくつかのステップをふんでいきます。
例えば、いきなり1→4に飛んだりする可能性は低いです。

CVまでの流れが見えたら、各ステップに専用の広告を作っていきます。

自分たちなら悩みを解決できると思わせる

ここから、それぞれのフェーズの悩みを解決できる広告を作っていきます。
例えば、それぞれに広告を見せるとしたらこんな感じになります。

 

    1. 広告運用したいけど独学は無理 ⬅ 無理じゃないと思わせる
    2. 習得できる方法はないだろうか ⬅ 自分たちの勉強方法を認知させる
    3. マンツーマン講義はどうだろう ⬅ 特定の強みを全面に推す
    4. 魅力的だけど高いから迷ってる ⬅ 不安解消、背中を押す

 

ポイントは、必ず各フェーズ毎に専用の広告を作ることです。
根本の悩みは同じでも、フェーズによって悩みの方向性がちょっと変わってきます。
全部同じ広告を見せてもズレがあるわけじゃないですが、よりターゲットに寄り添う精度を上げるなら広告を分けましょう。

この広告のサービスは自分の悩みを解決してくれるかも!、と思わせるほどCTRが高い広告になります。

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広告だけでは限界もある

フェーズごとに広告を分けることで、より施策の精度を上げることができます。
ただし、広告はどこまで行っても「知らせる事」しかできません。
ターゲットを呼び込んだ「後」までは干渉できません。

サイトを回遊させてCVに導くまでは、LPOや呼び込むターゲットの選定などが関わってきます。
良い広告を作っても、ターゲットのマッチング度合いや、サイトの品質に左右されます。

しっかりとターゲットを呼び込めたら、サイトを広告の考え方と同じようにカスタマイズしていきましょう。

実現させるには相応のスキルが必要

広告で成果を出すコツと考え方は、自分たちはあなたの悩み解決できると思わせること、と紹介しました。

言ってることは当たり前なのですが、それを実現するのは大変です。
実現するには、キーワード・機能の選定・最初の戦略設計、キャンペーン構成など多くの要素をバランス良く構成する必要があるからです。
最大限効果を発揮するためには、相応のスキルと経験が必要になってきます。

とはいえ、この考え方を知っているか否かで成果は大きく変わってくるはずです。
広告運用の機能に振り回されて未だに勘所がつかめない、って人は是非参考にしてください。

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